El mercado automotor argentino presenta un abanico de oferta que podría permitir renovación de vehículos y nuevos empleos.
Doncel Jones: Estamos en un momento en el que va a dejar de ser tan habitual que muy pocas marcas concentren la mayor parte del mercado.
Ante un escenario de apertura comercial, estabilidad macroeconómica y reglas de juego claras que incitan a la competencia entre los diversos jugadores, la industria automotriz tradicional argentina se enfrenta a un fuerte desafío en su forma de hacer negocios. Ya hay marcas extranjeras, sobre todo chinas, interesadas por desembarcar en el mercado local. Frente a esto, las terminales basadas en el país deben reajustar sus estrategias comerciales. La lógica del negocio automotor dio un giro completo respecto al último lustro. Antes, el mercado estaba compuesto por una oferta limitada generada por restricciones externas, precios muy variables, sobrecostos, pocas marcas, y casi nulas opciones de financiamiento accesible.
“Venimos de un mercado súper restrictivo en el que los únicos que vendían eran los que podían fabricar localmente. Ahora, pasamos a una apertura donde hay diversidad y disponibilidad. Esto, necesariamente, coloca al cliente en un lugar relevante. De hecho, antes, el poder estaba del lado del concesionario y el cliente compraba lo que había disponible. Ahora es este último a quien las marcas deben conquistar”, comentó Santos Doncel Jones, especialista en la industria automotriz y asesor de empresas que buscan llegar al mercado argentino.
Saber elegir
Además del cambio en las reglas del juego, el mercado argentino enfrenta un desafío estructural de fondo: la antigüedad del parque automotor. Según datos relevados por Redoo, una consultora especializada en tecnología para eficientizar procesos en la industria, apenas el 13% de los vehículos que circulan en el país tienen menos de cinco años de uso. Esto significa que el 87% del parque automotor supera esa antigüedad, y más aún, el 65% tiene más de diez años.
En contraste, en Europa y en varios países de América Latina, el ciclo de renovación se ubica entre los cinco y 10 años. En la Argentina, sólo el 20% de los autos cumple con esa condición, lo que evidencia un mercado con un alto potencial de recambio en un escenario más abierto y competitivo.
Si bien el ingreso de nuevas marcas al mercado es una buena noticia para el consumidor, significa un desafío para las redes de concesionarios.
“Se generan nuevas oportunidades de inversión que van a restringir otras opciones a futuro. Podemos esperar para los próximos dos años, con los nuevos ingresos, que se generen inversiones directas en el orden de los uS$ 650 millones por parte de los nuevos importadores y el desarrollo de sus redes de concesionarios. Esto implicará además la generación de más de 2.000 puestos de trabajo directos.”, aclaró el especialista.
Al resecto, consideró que la inversión requerida para montar un concesionario ronda entre los uS$ 2 millones y los uS$ 4 millones, sin considerar la inversión que tiene que hacer el propio importador. Es por esto que los dueños de las redes de ventas deberán asegurarse de elegir correctamente la marca que representarán en el país.
Conquista
Eeste nuevo mercado automotriz en Argentina tiene dos grandes afectados: las redes de concesionarios y las terminales que ya tienen base en el país.
En el primer caso, “tienen que volver a vender de una forma distinta a como lo hicieron los últimos años; a competir y nuevamente conquistar al cliente con creatividad. Entonces, tienen que armar nuevas estrategias comerciales, a la vez que internamente necesitan revisar las estructuras de sus organizaciones para optimizar aquellos costos e ineficiencias que, antes, permitía ocultar la inflación”, expuso Doncel Jones, ex CEO de Iveco y directivo en compañías como Volkswagen y Ford.
Respecto a las terminales, la llegada de nuevas marcas hará que su peso relativo en el mercado se achique. “Esa caída en la participación del mercado, hará que revisen sus estrategias, mejoren sus procesos y optimicen sus costos para que el impacto no sea tan fuerte”, expresó.
La clave, según el especialista, es, “sin lugar a dudas, mejorar la satisfacción de los clientes”, para evitar su cambio hacia otras marcas. La adopción a mayor escala y de manera sistemática de herramientas digitales para tener mejor comunicación y entender mejor a su público objetivo, ya no es algo que puedan dejar de lado.
“Estamos en un momento en el que va a dejar de ser tan habitual que muy pocas marcas concentren la mayor parte del mercado. Ver marcas como Toyota o Volkswagen con grandes participaciones entre el 20% y 17% del mercado dejará de ser la norma. Si bien, van a seguir siendo importantes, no se concentrará el 90% del mercado en solo 10 marcas, sino que estará más atomizado, en línea con lo que pasa en el resto del mundo, donde un 12% o 14% es un muy buen número”, aclaró Doncel Jones.
En términos de volúmenes absolutos, no obstante, “tal vez no sea tan significativa la pérdida, porque se proyecta un crecimiento del mercado. Si crece la cantidad de autos vendidos por año, puede que el volumen de venta de las terminales no sufra tanto, pero sí que no crezca. Necesariamente, para mantener la producción, van a tener que empezar a colocar en otros mercados de exportación”, aseguró.
Hoy, la Argentina está recuperando los niveles de patentamiento de 0 kilómetros, en concordancia con un aumento de la oferta y más opciones de financiamiento. “Ya se habla de que este año tendremos un mercado de alrededor de 650.000 unidades, que ya es positivo. La Argentina, para tener una tasa de renovación en línea con el mundo, debería navegar entre las 750.000 y 800.000 unidades patentadas anuales”, dijo el analista.
“El en corto plazo, las marcas históricas dependerán de su capacidad de adaptarse a un consumidor más informado y a un mercado mucho más abierto”, concluyó Doncel Jones.
