La mayor complejidad se da en as empresas de bienes de consumo nasivo, como bebidas o alimentos. ’41 traslado de los productos desde as plantas hasta los centros de disribuciOn de las compariias y de alli .los dep6sitos de los distribuidores n la mayoria de los casos queda a
cargo de operadores logisticos. Son los distribuidores quienes abastecen a los puntos de yenta, como autoservicios, quioscos, restaurantes, y en esta etapa se presentan diversas dificultades. «Los vendedores contratados por los distribuidores visitan a los clientes, en cada domicilio se realiza una entrega, el picking se hace en el camiOn, y si hay fallas en los pedidos o en la carga aumentan los costos y las demoras. Un caso es el transporte de bebidas, aqui el costo logistico es mayor porque ocupan mas espacio en el cami6n y el precio por unidad es bajo», explico Neveu.
Para mejorar la operaciOn prime¬r° hay que analizar el territorio en el que trabaja el distribuidor, y disponer de informaci6n demografica y economica, como el consumo per capita y la participation de mercado de la compaiiia. Luego determina el potencial de yentas por area y canal comercial. «Un vendedor puede visitar 70 domicilios por dia y alcanzar un ticket promedio, sin embargo al examinar la zona se lle
ga a la conclusiOn que las yentas no se acercan al potencial, tanto en volumen como en montos o variedad de productos. El vendedor puede levantar pedidos, pero tambien hay que detectar oportunidades. Por ejemplo, a la empresa de bebidas le interesa que tambien se ofrezcan rajas de sobres de jugo en polvo, lo que implica mas valor agregado», serial6 Neveu.
Con esta informaciOn se defmen las modificaciones necesarias para lograr el potencial estimado. Para
eso se propone la cantidad de vendedores por area y la frecuencia de las visitas, y eso se hace considerando el negocio: en el caso de las empresas de bebidas la amplitud de la oferta es menor que, por caso, en las compaiiias de articulos de limpieza, por lo tanto los vendedores de productos de limpieza deben disponer de mas tiempo para abarcar las distintas lineas y visitan menos domicilios que los vendedores de bebidas.
Tambien se pueden plantear cam
bios en la flota de transporte, en las rutas y en los centros de almacenamiento, asi se puede sugerir la mudanza de depositos o la compra de vehiculos de mayor porte.
«Con la compariia se establece una gama estrategica de productos, se deciden las lineas en las que se quiere poner el foco, el mix de yen¬ta, con que articulos quieren llegar a los quioscos, los autoservicios y otros canales de comercializacion. Despues se trabaja con los distribuidores, a los vendedores los capacitamos, les enseriamos los indicadores que deben utilizar y los objetivos a alcanzar», afirm6 Eduardo Moreira, director de NCC.
Ademas, se deben censar los comercios para saber si en una zona los distribuidores Regan a todos los clientes o no. Uno de los errores mas comunes, explicaron, es no atender el potencial de clientes del territorio, o no observar indicadores como el consumo per capita, que les posibilitaria incrementar las yentas.
Puesto en marcha el plan de accion y pasado un tiempo se debe moniticrear el cumplimiento. «Las compaiiias terminan pagando las ineficiencias de los distribuidores, por eso quieren corregir los errores», serial6 Neveu.