Gabriel Angulo, director de Servicios de Volvo Trucks y Buses Argentina, dio las claves de la fuerte apuesta a los talleres in situ y a una mayor cercanía con los transportistas.
No se trata sólo de sumar un concesionario nuevo, sino del modelo en el que trabajamos que son los taller in situ. Generan un efecto contagio.
Nuevos tiempos, nuevos desafíos. La dinámica de cambios que está atravesando el transporte de cargas pone a prueba la capacidad de cada uno de los actores para mantenerse en competencia. Las divisiones de servicios en las terminales automotrices están ganando mucho terreno.
Sobre el presente y futuro particular de esa área en Volvo Trucks y Buses, Gabriel Angulo, director de Servicios de Volvo Trucks y Buses Argentina, compartió con Info Transporte & Logística los aspectos más sobresalientes para tener en cuenta, durante la jornada presencial en la que la terminal brindó su balance anual a la prensa especializada, a principios de este mes.
¿Qué desarrollos proyectan para el sector de Servicios?
Seguir afianzándonos de acuerdo a la alianza estratégica con los clientes. Más allá de la cuestión comercial, venta de repuestos y mano de obra, la apuesta está en la cercanía con el cliente y en tener mayor capilaridad. No se trata sólo de sumar un concesionario nuevo, sino del modelo en el que trabajamos que son los taller in situ. Generan un efecto contagio. El Grupo Volvo plantea un escenario donde el 50 por ciento de su venta total debería ser servicios.
¿Cómo se traduce esa cercanía?
En contratos de mantenimiento a mediano y largo plazo para ser un proveedor de servicios y que el cliente se sienta tranquilo no va a parar, y si para, que lo haga lo menos posible. Hay muchos servicios complementarios.
¿Cuántos contratos de mantenimiento estiman alcanzar este año?
Si Dios quiere, vamos a terminar 2020 con unos 1.600 camiones. Estamos proyectando para 2021 un crecimiento de casi 30%.
¿Y en cuanto a los talleres in situ?
Tenemos programados dos nuevos. Y a partir de esas incorporaciones iremos creciendo.
¿La pandemia fue un factor para que creciera el número de interesados en ese tipo de instalaciones?
Creo que va en paralelo. Lo que ha hecho la pandemia fue apuntar a que el negocio siga funcionando más allá de que el cliente esté presente. Hay un cambio generacional. Muchas segundas generaciones de transportistas están empezando a preguntarse porqué tienen que tener parte de sus capacidades de infraestructura o recursos abocados a algo que no es su ADN. El futuro es ser un proveedor offside del cliente. Eso le genera tranquilidad, reduce los costos, se gana en confianza, se asegura la venta de más camiones y se generan alianzas a largo plazo.
¿A partir de qué cantidad de camiones se justifica el taller in situ?
No es una cuestión unívoca. Pero por lo general se habla de un volumen de 30 unidades. A un cliente que contaba con 10 camiones le habíamos instalamos un taller in situ. Hoy, tiene 66 camiones casi dos años después. Es un factor de crecimiento.
¿Qué puede contribuir la sección de Servicios al segmento de usados?
La pandemia dejó entrever de una manera más crítica la situación de quienes no pueden renovar un camión. Al haber un límite en la cantidad de unidades nuevas, se generó un mercado de usados. Hoy, tenemos casi 3.000 camiones Renault en la calle que tienen menos de 10 años. Estamos batiendo récord de venta de repuestos de esa marca porque se están poniendo en valor esos vehículos. Hay otros dos aspectos importantes a tener en cuenta más allá de la reparación o la venta de repuesto: la garantía que se le dé al producto y que el camión se pueda vender con un contrato de mantenimiento.
